La riscoperta del 2020 per i gruppi di retail è stata la clientela di prossimità. Con il digital è stato inoltre possibile mantenere i rapporti con il canale progettuale e portare a termine alcuni lavori esteri già avviati. Visioni differenti sul contributo dell’e-commerce. Previsioni favorevoli per l’anno in corso.
Due mesi di lockdown in primavera e le aperture a singhiozzo in autunno non hanno impedito ai leader italiani del retail di tenere un buon ritmo di vendite, anche grazie al contributo dell’e-commerce che ha permesso a Mohd, per esempio, di cogliere un incremento del fatturato vicino alla doppia cifra. In generale, le società che da Milano fornivano una clientela internazionale hanno pagato il conto della pandemia e dei conseguenti blocchi degli spostamenti extra Ue, ma il 2020 è stato anche l’anno del rilancio del consumatore di prossimità e il trend non sembra destinato a esaurirsi in fretta.
BALZO DELL’E-COMMERCE
Dai 28,5 milioni del 2019 ai 30,5 milioni del 2020, il fatturato di Mohd – Mollura Home Design ha fatto un bel passo in avanti nell’anno dei lockdocwn, trainato dall’e-commerce che ha rappresentato il 30% del giro d’affari ed è stata la componente determinante per centrare l’incremento delle vendite. “Abbiamo ottenuto una buona integrazione tra fisico e digitale, lavorando su progetti aperti da tempo e chiudendoli nel corso dell’anno – afferma il CEO Gianluca Mollura – e oramai ci possiamo considerare un’azienda phygital, con il digitale che sostiene il negozio tradizionale e viceversa. Durante il periodo di chiusura forzata abbiamo spostato le operazioni in modalità digitale e questo ci ha dato il modo di gestire un lavoro sempre più internazionale, entrando in contatto anche con clienti distanti e ottenendo un ampliamento del nostro bacino di utenza”. Dall’Italia dipende la metà del giro d’affari della società, che dal 2019 è entrata a far parte di Made in Italy Fund, mentre il restante 50% è suddiviso tra Europa, dove Mohd ha ottenuto ottime performance nel 2020, ed extra Ue, rallentato dalla situazione più incerta negli Stati Uniti che però con il nuovo anno appaiono in fase di recupero. Il 2021 si sta rivelando superiore alle previsioni: “Siamo in crescita a doppia cifra. Con la graduale riapertura è prevedibile che il budget dei clienti finali sarà gestito diversamente e una quota precedentemente destinata alla case possa ritornare ai viaggi e al fuori casa, ma nel frattempo non escludiamo un recupero del contract” precisa Mollura. Tra gli ambienti della casa, quello a cui sono state dedicate più attenzioni e spesa da parte della clientela è stato sicuramente il living, anche per le trasformazioni rese necessarie da smart working e didattica a distanza, con un buon impatto anche nell’ambito dell’illuminazione per l’acquisto di nuove luci da tavolo e da scrivania. I marchi più performanti? “Quelli con cui da sempre otteniamo i risultati migliori. Notiamo anche interessanti crescite per alcuni brand stranieri e per i marchi minori, che si sono rivelati particolarmente dinamici: se prima li consideravamo marginali: oggi hanno acquisito una certa importanza all’interno del nostro bilancio” afferma il CEO della società con sede a Messina. Tra gli investimenti in cantiere compare l’apertura di uno spazio lab a Milano: “Non sarà il classico showroom, bensì uno spazio fisico dedicato al progetto e ideato per offrire una fonte di ispirazione ai nostri clienti. La sede che abbiamo scelto è via Macchi, nei pressi della Stazione Centrale. L’obiettivo è inaugurare lo spazio lab già per settembre, in occasione del Super Salone”.
CAMBIO DI VETRINA
Risultato sostanzialmente confermato per Bredaquaranta. La società milanese di retail ha chiuso il 2020 con 20,9 milioni di ricavi, poco meno dell’anno precedente quando aveva raggiunto quota 21 milioni. “Avremmo potuto ottenere una crescita piuttosto significativa, se non fosse stato per una serie di ritardi di consegne che ci hanno fatto perdere la possibilità di fatturare 1,5 milioni nel 2020 e comunque verranno caricati sul bilancio di quest’anno” raccontano Davide D’Avico e Fausta Sala, a capo della società i cui introiti sono legati in larga maggioranza al canale progettuale. Una scelta, quella di privilegiare il mondo dei professionisti del progetto (da cui dipende circa l’80% del fatturato), che determina anche un notevole aumento della marginalità, grazie alla capacità di gestire progetti sempre più customizzati e premianti in termini di ebitda. “Questo è il frutto di una strategia ben delineata, supportata dall’investimento in figure professionali come i giovani architetti che hanno voglia di operare e di confrontarsi con tutta la filiera a monte, dalle aziende ai falegnami” precisano. Nel 2020 sono state effettuate otto nuove assunzioni. “I mesi della pandemia ci hanno portato a rivedere la nostra organizzazione interna e a cambiare rapidamente l’immagine dei nostri negozi. Riaprire con prodotti luxury sarebbe stato strategicamente sbagliato, su una piazza come quella milanese priva di clientela internazionale, e quindi abbiamo cambiato il ‘menu’ dei nostri locali per intercettare le richieste e il gusto dei milanesi, inserendo prodotti e sistemi adatti al mercato domestico. Oggi in Fatebenefratelli c’è chi entra per acquistare una libreria, cosa piuttosto rara negli anni precedenti”. Se il cambio di pelle ha funzionato nei negozi multibrand della società, nei monomarca l’adeguamento è stato più difficile perché, spiegano D’Avico e Sala: “Non abbiamo avuto la stessa libertà di azione, essendo vincolati dalle collezioni di un marchio specifico, e ora sono i nostri store più in sofferenza. Riteniamo però che già da settembre, in occasione del Salone, ci potrà essere un primo ritorno di presenze estere e un conseguente recupero. Già all’inizio dell’estate abbiamo notato dei movimenti dall’Europa e non solo, anche se continua a pesare l’assenza degli asiatici”. Tra i marchi più performanti viene citato Cassina: “Non è certo la nostra prima azienda in termini di fatturato, ma è quella caratterizzata dalla maggior crescita nell’ultimo anno, intercettando i desideri di un gusto molto milanese, di alto livello qualitativo e intellettuale”. Il buon andamento del 2020 è confermato nell’anno in corso: “Continuiamo a lavorare con una serie di interlocutori stranieri, nonostante l’impossibilità di movimento da parte loro e di andare in cantiere da parte nostra. In più, sembra essere esploso il mercato domestico e talvolta ci chiediamo dove fossero gli italiani prima della pandemia… Stiamo gestendo progetti completi a Milano e in Lombardia, con arredamenti da 200-300 mila euro per singoli appartamenti. È la conseguenza dell’aumento del budget destinato alla casa da parte dei clienti finali, spinti anche dalle agevolazioni fiscali, ma al tempo stesso ora siamo noi ad essere più concentrati sul cliente italiano”. Infine, un appello alle aziende del mobile: “In molti – dicono da Bredaquaranta – hanno privilegiato l’estero rispetto all’Italia e nel momento in cui la pandemia ha bloccato le spedizioni, c’è chi ha pensato di rendersi più appetibile riducendo i prezzi. Secondo noi è una scelta sbagliata e penalizzante per il made in Italy, perché all’estero bisognerebbe uscire nei negozi a prezzi ben più alti rispetto a quelli applicati in Italia.”.
INVESTIMENTO IN COMPETENZE
Per Salvioni, la flessione del 22% nel corso del 2020, chiuso a 23,5 milioni contro i 29,7 dell’esercizio precedente, è dovuta all’esposizione verso la clientela internazionale che frequentava la piazza di Milano. “Abbiamo anche una società in Svizzera – racconta Andrea Salvioni – ed essendo legata a una clientela di prossimità, ha confermato i valori del 2019. Per Milano è diverso, perché il nostro fatturato era generato per il 70% dall’estero e nel 2020 non c’è stata affluenza di clientela internazionale. Siamo riusciti a mantenere i contatti a distanza con alcuni interior designer e a portare avanti i progetti in essere con i clienti finali. E alla fine ci siamo difesi bene grazie all’Italia, dove la risposta è stata sorprendente”. Il 2021 dovrebbe riportare la situazione ai livelli pre Covid: “Contiamo di avvicinarci il più possibile al risultato del 2019, che fu l’anno migliore della nostra storia. E lo faremo senza il contributo dell’e-commerce, che non appartiene al nostro modello di business perché non vogliamo accumulare stock che potrebbe generare invenduto. Il nostro focus è il progetto e su questo focus abbiamo basato gli investimenti nel digital”. Durante la pandemia, Salvioni ha confermato il proprio modello di business ovvero il negozio fisico che accompagna il cliente e l’architetto nella scelta progettuale, potenziando la comunicazione digitale attraverso la creazione di un team dedicato e che opera come una web agency. “Abbiamo moltiplicato le competenze in quest’ambito, inserendo diverse figure professionali che hanno sostituito altri nostri collaboratori giunti all’età della pensione. Oggi siamo più forti e da settembre saremo pronti per portare online la nostra formula digital, che non sarà una piattaforma di e-commerce ma una base per la progettazione” precisa Salvioni. Tra i marchi best seller, una citazione speciale è per Poliform, storico partner del retailer con sede in via Durini a Milano e base operativa a Inverigo (Como). “A Poliform dedicheremo una vetrina speciale durante il Salone di settembre all’interno del nostro showroom recentemente ampliato” anticipa Andrea Salvioni, precisando di essere soddisfatto anche dei risultati ottenuti con i monomarca di Baxter e Gallotti&Radice (gestiti da Salvioni).
di Andrea Guolo