Dalla creatività allo sviluppo, dall’identificazione dei nuovi trend di prodotto fino al retail: questa la chiave del successo secondo il timoniere dell’azienda emiliana.
Artigiani della qualità”. Così recita il claim noto in tutta Italia. Ma dietro a una pubblicità ben identificata c’è un’azienda che produce duemila divani al giorno e che dal 2008 al 2014 è cresciuta di poco meno del 300% in volumi di vendita. La sua forza? Il controllo dell’intera filiera: dalla concezione allo sviluppo fino al retail, ha spiegato Renzo Ricci, presidente di Poltronesofà. Il quale, dal palco di Palazzo Mezzanotte, ha però annunciato che il controllo lo lascerà a il 13 settermbre, quando si lancerà in una nuova avventura nel settore charity.
Poltronesofà controlla tutta la sua attività: è sempre stato così?
Ci siamo arrivati attraverso un lungo percorso nella distribuzione tradizionale, in cui abbiamo lavorato tanto per capire che non valeva niente: il negozio generalista non funziona perché il produttore s’impegna solo a fare sell in, cioè a riempire il negozio di mobili. Il distributore, invece, non ha le risorse per chiamare i potenziali clienti nei negozi e si ritrova compresso fra il cliente che non vuole acquistare e il produttore che deve vendere e, quindi, è debole. Non c’era alternativa che intraprendere una strada diversa.
Senza intermediari?
Esattamente. Abbiamo scelto di essere il più vicino possibile al cliente. Perché in fondo ci sono due sole entità, il cliente e il negozio, il resto è accessorio. Tant’è vero che, da noi, non esistono i responsabili commerciali né gli area manager. La nostra catena è diretta: sede-negozio-cliente.
Che cosa vi ha permesso di fare il grande salto?
Ancora una volta le nostre risorse. Abbiamo davvero cambiato le persone: da chi seguiva il progetto Poltronesofà ai processi. Abbiamo accentuato lo sviluppo e l’apertura dei nogozi. Oggi ne abbiamo 180, di cui metà di proprietà e l’altra metà in franchising. Per il cliente non cambia assolutamente nulla: al timone ci sono sempre le stesse persone.
Come vi assicurate che i punti vendita in franchising abbiano gli stessi standard?
Attraverso la formazione. Abbiamo creato quella che chiamiamo University, una scuola guidata da un rettore, affiancato da un corpo docenti: da metà aprile a metà giugno circa 800 persone sono state formate nei vari corsi di formazione, ciascuno della durata di cinque giorni. (t.p.)