Consolidare la presenza nei paesi di lingua tedesca e aggredire il mercato francese attraverso una nuova struttura distributiva: gli obiettivi di espansione commerciale sui mercati esteri annunciati a inizio anno dall’azienda di illuminazione Panzeri sono stati raggiunti con l’apertura in ottobre di una filiale a Lione, passo funzionale a un ulteriore potenziamento della rete commerciale e a un deciso incremento del fatturato entro il 2022.
“L’espansione in Francia è parte di un ambizioso programma che siamo riusciti a portare avanti anche in questi mesi, nonostante l’assenza delle fiere internazionali e il clima di incertezza che pesa sugli investimenti – spiega Federico Panzeri, general sales manager dell’azienda -. Questa scelta avviene nel quadro di una strategia di internazionalizzazione di lungo termine che abbiamo avviato nel 2018, partendo dal cuore dell’Europa. Dopo aver rodato per tre anni una rete commerciale diretta in Germania, dove siamo presenti a Monaco di Baviera con una nostra azienda di distribuzione e una showroom, vogliamo ora aggredire il mercato francese, che è potenzialmente altrettanto importante, traendo profitto da quella esperienza. Abbiamo quindi deciso di adottare lo stesso approccio che ci vede impegnati in prima linea, immaginando tuttavia una struttura commerciale più snella. Al country manager Jean-Marc de Saint-Aubert, che vanta una lunga esperienza nel settore dell’illuminazione, è stato affidato il compito di coordinare le diverse agenzie sul territorio raddoppiandone il numero con evidenti aspettative di crescita sul medio termine”.
“La Francia, secondo i dati di FederlegnoArredo, è il primo mercato di esportazione di illuminazione prodotta in Italia, in contrazione di un 4-5% nel 2019 verso il 2018 ma, comunque, saldamente al comando davanti alla Germania – spiega a Pambianco Design Panzeri -. I mercati europei sono il mercato ‘domestico’ dove non ci sono certificazioni specifiche per l’export o dazi doganali e su cui Panzeri vuole investire poiché, nonostante siano già presidiati da tanti marchi, sono anche dei mercati stabili e poco volatili su cui poter fare affidamento per investimenti di medio-lungo periodo. Nello specifico, dopo un percorso di crescita importante avviato nel 2015, l’azienda ha di recente iniziato un iter di ridefinizione della struttura vendite con agenzie dislocate sul territorio per iniziare a servire in maniera capillare, più diretta e più controllata, la distribuzione e il mondo della progettazione francese. L’avvio della filiale oggi si inserisce in questo percorso di conversione della struttura commerciale e di maggiore e migliore presidio del mercato”.
A fronte di un’attuale contrazione del mercato italiano, il peso dell’export, oggi pari a circa il 55% del fatturato, ha continuato a crescere anche nel 2020 permettendo all’azienda di prevedere una chiusura sostanzialmente in linea con il 2019, intorno ai dieci milioni di euro, e di gettare le basi per la ripresa nel 2021. Per il mercato francese che ad oggi rappresenta il 6% del fatturato export, l’obiettivo è incrementarlo nei prossimi tre anni fino a portarlo a rappresentare il 15 per cento.
Il prossimo tassello di questa strategia di internazionalizzazione è costituito dal Medio Oriente, dove Panzeri punta soprattutto al segmento contract come driver di crescita. “La nostra specificità è saper lavorare su progetti di illuminazione tailor-made”, conclude Panzeri.
