Il mercato è “il committente”. Per il segmento contract è essenziale la presenza oltre confine. Ben venga quindi lo sbarco nei Paesi emergenti.
Osservare il mercato, cercando di coglierne i bisogni per tradurli in prodotti, tanto da considerarlo il proprio ‘committente’. Questa è la strategia tanto semplice quanto efficace, messa in atto da Arper, azienda con focus su arredi contract da ufficio che, fin dagli inizi, ha puntato sui mercati esteri.
Arper ha da sempre puntato sull’export scegliendo la strada dell’internazionalizzazione per crescere. E’ una scelta che vi ha premiati?
E’ stata la nostra fortuna. Sono consapevole di trovarmi in un periodo storico in cui, per crescere, è necessario esportare e, in questa attività, non ci si può improvvisare. Oggi l’export rappresenta il 95% del fatturato (del quale il 70% in Europa, con Germania e Nord Europa in primis) che nel 2014 si è attestato a 55 milioni di euro,. Si tratta di una crescita esponenziale, se si considera che nel 2000 i ricavi si fermavano a 5 milioni.
In che modo presidiate i mercati di interesse?
In Arper puntiamo sull’avvicinamento ai mercati con l’apertura di showroom dedicati al servizio verso l’architetto e il progettista. Dopo un primo spazio test a Colonia, abbiamo proseguito con aperture a Londra, New York, Chicago, Amsterdam, Oslo e Stoccolma, e altri per un totale di 11 showroom in due anni. Le città prescelte sono i cosiddetti ‘poli del design’.
Come comunicate il design nel B2B?
Per affrontare il tema del design abbiamo managerializzato l’azienda e collaboriamo con artigiani del territorio. Sul fronte della comunicazione, rivolgendoci al B2B per il contract, non utilizziamo i canali tradizionali, ma diffondendo la nostra brand awareness tramite face-to-face, contattando direttamente studi di architettura e interior designer. Dal 2005, inoltre, ci siamo dotati di una squadra di area manager col compito di andare a presentare la nostra azienda ai nostri potenziali stakeholder. Il nostro compito è scegliere quali prodotti realizzare e affidarne la realizzazione a designer, dopo averli ‘brieffati’. I progetti vengono successivamente presentati in azienda dove ne valutiamo la realizzazione. L’importante è che siano ‘buoni’, per design e livello tecnico.
Dove vi vedete tra 5 anni?
Per il futuro le strategie di sviluppo non cambieranno, l’azienda resterà nelle nostre mani e proseguiremo con l’internazionalizzazione. (p.c.)